Designed by Freepik اليك انسب طريقة لتحديد أستراتيجيتك التسويقية التنافسية - Global Marketing Online

Header Ads

اليك انسب طريقة لتحديد أستراتيجيتك التسويقية التنافسية

 انسب طريقة لتحديد أستراتيجيتك التسويقية التنافسية























 انسب طريقة لتحديد أستراتيجيتك التسويقية التنافسية

السؤال المحير بعد تحليل المنافسين, للعديد من المسوقين الجدد هو كيف اختار إستراتيجية مناسبة لمواجهة
المنافسين ؟!!
و إجابتنا تدور حول محورين رئيسيين :
1- ماهي الإستراتيجيات التنافسية الأفضل للمشروع؟
2- كيف أحدد أي إستراتيجية هي الأنسب؟

و لكن بداية أود أن أنوه أنه هناك العديد من الإستراتيجيات لكل مرحلة من مراحل  نمو المنتج , و لكن إجمالا سنذكر أفضل ثلاث إستراتيجيات تلائم معظم الفترات في حياة المنتج.

الإستراتيجية الأولى: التحكم في التكاليف.

عن طريق ما يعرف بـ وفورات الحجم, حيث الإنتاج كبير الحجم الذي يخفض تكاليف الإنتاج الثابتة لأقصى درجة, فتعتمد استراتيجية الشركة على المنافسه في السوق بمنتج نهائي منخفض السعر نتيجة سياسات خفض التكلفة, عن طريق التركيز على إدارة تكاليف المنتج و التصنيع و التوزيع, بكفائه و فاعلية عالية.

تكون تلك الإستراتيجية مناسبة و فعاله في ثلاث انواع من الأعمال :
1- السلع الإستهلاكية ( مواد غذائية, ملابس, وغيرها)
2- سلع الضرورية للمستهلك مثل الأدوية
3- في حال إعتمادها كأستراتيجية لإختراق السوق مثال لها شركة IKEA

تعتبر غالبا الشركات التي تستخدم ذلك النوع من الأستراتيجيات شركات كبيرة الحجم, لتتمكن من توفير المعدات و المواد الخام بكميات ضخمه لتحقيق وفورات الحجم.

الإستراتيجية الثانية: التمييز

الشركات التي تستخدم تلك الإستراتيجية يكون تركيزها على الجوده و العملاء, فبإمكانك مثلا التركيز على تقديم منتج متميز من ضمن منتجاتك , فإذا كنت تملك متجرا لبيع المواد الغذائية فإن إضافة ركن خاص بالمنتجات العضوية سيكون منتجا مميزامثل السوبر ماركت كارفور مثلا , أو التركيز على تقديم خدمة متميزه في أستقبال العملاء حيث تقدم بعض المستشفيات المتخصصة في أمراض النساء و الولادة خدمة تزين غرفة الأم حديثة الولاده, أو تقديم خدمة العناية بالجسم ( Body care ) بعد الولادة على سبيل المثال.

تلك الإستراتيجية مميزه جدا لبناء علامة تجارية قوية, حيث تعتمد على الإبتكار و التفرد في تقديم المنتج أو الخدمة.

الإستراتيجية الثالثة: التركيز

ويقصد به التركيز على شريحه من القطاع السوقي المستهدف, تتميز بكونها صغيرة الحجم لا توجد فيها منافسه قوية , او قد تكون منعدمة.
و هي إستراتيجية مناسبة للشركات ذات الموارد المحدوده, تعتمد في فكرتها على تقديم منتج متفرد لشريحة تتجاهلها معظم الشركات المنافسه.
فمثلا سوق القهوه, المنافسة فيه عالية جدا, ولكن إذا قدمت شركة ذات موارد محدوده في منطقه محليه القهوه و لكن بجوده منخفضة لشريحه سوقيه كانت خارج نطاق الشركات المنافسه, ستكون فكرة جيده جدا
قد تستخدمها شركة رائده أيضا و تتخصص في تقديم القهوه باهظة الثمن لطبقة محدده, او لحساب سلسلة فنادق معينة.

هذه الإستراتيجية تشبه في مفهومها إستراتيجية إدارة التكلفة, و لكن بما يناسب شريحة سوقيه أكثر تخصصا و لا يوجد فيها منافسة, أو تقدم خدمتها لشريحة معينة من السوق تتفرد بها.

بعد عرض أكثر الإستراتيجيات التي تناسب فئات مختلفة من الأعمال في فترات نمو مختلفة , يبقى السؤال أي الاستراتيجات تحديدا تناسبني بعد تحليلي لسوق المنافسين بشكل جيد؟!!
فهل أستخدم إستراتيجية التركيز مثلا لتجنب المنافسة القويه في البداية, ام أتجه الى وفرات الحجم فلدي الإمكانات لذلك و هو سوق مضمون, فمن ذا الذي يستغني عن شراء السلع الإستهلاكية؟ !!

و إليك الإجابة:

بداية إقضي وقتا كافيا لتحليل السوق و إختيار إستراتيجيتك بعناية فهي التي ستحقق لك الأرباح و نشر علامتك التجارية و النمو في السوق بشكل أمن لإستثماراتك, و لتستطيع تحديد إي إستراتيجية هي المناسبة , حلل مركزك في السوق, و حدد إي من الفئات التالية تنتمي إليها. وبناءا علية أختر ما يناسبك من إستراتيجيات:

1- إذا كانت القائد في السوق

تكون الشركة في هذه الحاله لا منافس لها حقيقي, و هي تحتاج إلى التوسع وزيادة العملاء لزيادة حجم المبيعات, تعتمد في ذلك على التمييز و الإبتكار, تستطيع أن تقوم بذلك عن طريق :
- زيادة التوسع في السوق, وذلك إما عن طريق زيادة عدد مرات إستهلاك المنتج, أو جذب شريحة سوقية جديده, إستخدمت شركة P&G هذين التكتيكين من قبل عن طريق تصنيع عبوه من شامبو الاطفال عائلي الحجم لتضم في شريحتها السوقيه كامل أفراد الأسره و بالتالي زيادة حجم المبيعات.
كما شجعت على زيادة عدد مرات إستخدام الشامبو للحصول على فائدة أكبر للشعر.

في هذه الحالة إستخدمت P&G إستراتيجية و فورات الحجم , حيث ركزت على منتج بسعر متاح لمعظم طبقات المجتمع, مع الحفاظ على إستراتيجية التمييز
-توسيع الحصة السوقية: ويتم ذلك من خلال إستراتيجية الابتكار المستمر.
كمثال: وسعت أبل حصتها في السوق من خلال الجمع بين أجهزة أي بود مع الهواتف الذكية للاستيلاء على سوق الهواتف الذكية.

2- إذا كنت أحد المنافسين المتحدين في سوق ما:

حيث تحاول الإستحواذ على حصة سوقية غالبا تكون حصة الشركة الرائدة, إذا ستستخدم إستراتيجية تتميز بالتفاضل مع الشركة الرائده.
بيبسي كولا أحد هؤلاء المنافسين, والتي تركز في منافستها لكوكاكولا على أنها أفضل طعما من كوكاكولا في إختبارات التذوق.

أليك خمس مراكز لوضع شركتك تساعدك على أختيار الإستراتيجية الأمثل:
  1. هجوم المواجهة: في حال كانت شركتك تواجه المنافسين مواجهه مباشره و واضحة ستكون إستراتيجة التمييز هي الأفضل, ادرس منافسيك جيدا و حدد كيف تستطيع التغلب عليهم بشكل شامل, سواءا كانت في ( السعر, المنتج, الترويج, و مكان البيع), أوجد نقطة تنافسية, ستساعدك أستراتيجية إدارة التكاليف, في حال كنت شركة ضخمة تعتمد على وفورات الحجم, حيث تزيد نسبة نجاحك على الإستحواذ على حصة من السوق
  2. هجوم الأجنحة: ستكون شركتك أقل من الشركة الرائده في السوق, ولكنك تستطيع إستغلال الثغرات للشركة الرائدة, إستراتيجية التميز ستناسبك كثيرا.
  3. تجنب المنافسة: حيث تكون شركتك غير قادره على مواجهه المنافسين خاصة ذلك المنافس الرائد, ولكنها تستطيع التوجه إلى مناطق لا يهتم بيها المنافس, كفتح نوافذ بيع في مناطق جغرافية لا يتواجد فيها المنافس
  4. الهجوم المتقطع على المنافس: و هو ما يعرف بـ" الغوريلا ماركتينج", حيث شركتك لا تستطيع منافسة الرائد في السوق وليس لها الإمكانيات لتجنبة و فتح سوق خاص بها, فيكون الحل الأمثل لها هو إستخدام فكره الغوريلا ماركت حيث تعتمد على الهجمات التسويقية الصغيرة و السريعه و الخاطفة, بغرض مضايقة الشركة الرائده في السوق.
و على العموم فإن الشركة المتحدية, ستستخدم تلك التكتيكات في أوقات مختلفة مثل: خفض السعر مثلا أو أبتكار منتج, أو تنوع أكبر في المنتجات و غيرها, و التي تؤدي إلى جذب بعض الأفراد من السوق المنافس.

3- التابع في سوق المنافسه.

و هي تعتبر النسخ الفعاله للشركات الرائدة في السوق, و علامتها التجارية تحتوى إختلافا طفيفا من الشركة الرائدة.و لها ثلاث أشكال هي:
  1. إستنساخ الشركة الرائده: يكون وضع الشركة المنافسة في السوق تابعا يقلد الشركة الرائدة في السوق في مجال الإعلان، والمنتجات، والتوزيع.
  2. التقليد: حيث ينسخ المنافس معظم ما تقوم به الشركة الرائده في السوق, مع الحفاظ على بعض التمييز الخاص به الخاص بالشركة.
  3. المتأقلم: حيث كان نشاطة التجاري فأنه يتعامل مع السوق, فقد يحسن أو يتميز بمنتجاته إذا سمحت له الفرصة بذلك.

4-التركيز على السوق المتخصصة:

و هي إستراتيجية رائعة للأنشطة التجارية صغيرة الحجم, حيث يركز على إحد العوامل التي تغفل عنها الشركات الرائدة والشركات المنافسة, لسوق صغيره و غالبا ما تكون محلية.
فمثلا محلات بيع العصائر الطازجة هي منافسة مخصصة لسوق المشروبات الباردة, سواء كانت مشروبات غازية أو عصائر معلبة. فهي تركز على إنخفاض أسعارها, مع تقديمها لتشكيلة متنوعة من العصائر الطبيعية, و تستهدف عابري السبيل بشكل أساسي.
و إستراتيجية التركيز في هذه الحالة فعالة جدا, للشركات صغيرة الحجم و الموارد.

انتهينا في هذا المقال من ذكر استراتيجيات المنافسة, وكيف تختار منها الملائم لمشروعك التجاري, و أنصحك بقراءة مقال:
كيف تختار إستراتيجية تسويقية متكامله مناسبة لمشروعك ؟!, لمعرفة كيف اتمكن من دمج عدد من الأستراتيجات, في خطة تسويقيه واحده تحقق النجاح للمشروعك.

ليست هناك تعليقات:

Global marketing online. يتم التشغيل بواسطة Blogger.